Ratgeber mit Rechenbeispiel
Menu Engineering:welche Gerichte du stärkst, änderst oder streichst
Menu Engineering heißt: Du prüfst jedes Gericht mit zwei Zahlen, die du schon hast. Wie oft es bestellt wird und was es dir pro Teller bringt. Wir rechnen es mit Café Lina in Wien durch, mit 8 Gerichten, Schritt für Schritt. Am Ende weißt du, was du auf deiner Karte änderst.
Für die Rechnung reichen Papier und Stift.
Schritt 1
Zwei Zahlen, die du schon hast
Für Menu Engineering brauchst du keine Software und keine Beratung. Du brauchst pro Gericht zwei Zahlen.
Das steht im Artikelbericht deiner Kasse. Nimm vier Wochen, damit ein ruhiger Montag oder ein Regentag nicht alles verzerrt. Café Lina hat im September 1.000 Portionen von 8 Gerichten verkauft.
Das ist der Deckungsbeitrag: Preis ohne Mehrwertsteuer minus Wareneinsatz. In Österreich zahlst du auf Speisen 10 % MwSt., also teilst du den Kartenpreis durch 1,1. Den Wareneinsatz pro Portion rechnest du mit unserer Preiskalkulation Gastronomie aus, kostenlos und ohne Anmeldung.
Wichtig: Nimm den Betrag, nicht den Prozentsatz. Beim Kaiserschmarrn macht der Wareneinsatz nur 19 % vom Preis ohne MwSt. aus, beim Gulasch 34 %. Trotzdem bringt das Gulasch 9,29 pro Teller, der Kaiserschmarrn nur 7,21.
Schritt 2
Die Rechnung mit 8 Gerichten
So sieht Café Linas September aus. Alle 8 Gerichte stehen in der Kategorie „Speisen“, Kaffee und Kuchen rechnet Lina extra. Jetzt ziehst du zwei Linien: eine für „beliebt“, eine für „verdient gut“.
| Gericht | Deckungsbeitrag | Portionen |
|---|---|---|
| KäsespätzleStars | 9,67 | 160 |
| KaiserschmarrnStars | 7,21 | 210 |
| Schnitzel mit KartoffelsalatPlowhorses | 5,81 | 220 |
| Avocado-BrotPlowhorses | 5,19 | 150 |
| Rindsgulasch mit SemmelPuzzles | 9,29 | 80 |
| ShakshukaPuzzles | 8,05 | 45 |
| BowlDogs | 5,71 | 60 |
| Ziegenkäse auf FeldsalatDogs | 5,01 | 75 |
| Summe | 6.941,80 | 1.000 |
Linie 1: Ab wann ist ein Gericht beliebt?
- 1.000 Portionen ÷ 8 Gerichte = 125
- 125 × 70 % = 87,5
= 88 Portionen
Hätten sich alle Gerichte gleich gut verkauft, hätte jedes 125 Portionen. Beliebt ist ein Gericht ab 70 % davon. Warum nicht 100 %? Dann wäre fast die halbe Karte „unbeliebt“, auch Gerichte, die ganz normal laufen. Die 70 % sind die übliche Faustregel.
Linie 2: Ab wann verdient ein Gericht gut?
- Deckungsbeitrag × Portionen, alle 8 zusammen = 6.941,80
- 6.941,80 ÷ 1.000 Portionen
= 6,94 pro Portion
Gut verdient ein Gericht, wenn es mehr bringt als der Durchschnitt deiner Karte. Rechne den Durchschnitt mit den Portionen: Ein Gericht, das 220-mal rausgeht, zählt mehr als eines, das 45-mal rausgeht.
Vergleich nur, was zusammengehört
Rechne jede Kategorie für sich: Hauptspeisen mit Hauptspeisen, Kuchen mit Kuchen, Getränke extra. Ein Espresso bringt immer weniger als ein Gulasch. Das sagt nichts darüber, ob er auf die Karte gehört.
Quelle: Die Methode mit der 70-%-Linie und den vier Feldern stammt von Michael L. Kasavana und Donald I. Smith: Menu Engineering. A Practical Guide to Menu Analysis. Hospitality Publications, Lansing (Michigan) 1982.
Schritt 3
Die Menu-Engineering-Matrix: vier Felder
Jetzt bekommt jedes Gericht seinen Platz. Nach rechts geht es um die Portionen, nach oben um den Deckungsbeitrag. Die zwei Linien teilen die Fläche in vier Felder. Ihre Namen sind englisch, so findest du sie auch in Büchern und Kursen.
- Stars
beliebt und verdient gut
Käsespätzle und Kaiserschmarrn. Sie tragen deine Karte. Lass Rezept und Preis, wie sie sind.
- Plowhorses
„Renner“: beliebt, verdient wenig
Schnitzel und Avocado-Brot. Gäste lieben sie, aber pro Teller bleibt wenig übrig.
- Puzzles
„Rätsel“: verdient gut, selten bestellt
Rindsgulasch und Shakshuka. Gutes Geld pro Teller, aber zu wenige Gäste bestellen sie.
- Dogs
selten bestellt, verdient wenig
Bowl und Ziegenkäse auf Feldsalat. Sie brauchen Platz auf der Karte und Arbeit in der Küche.
Knapp: Das Rindsgulasch liegt mit 80 Portionen nur 8 unter der Linie. Ein kleiner Schubs kann reichen.
Schritt 4
Ein Zug pro Feld
Für jedes Feld gibt es einen klaren nächsten Schritt. Mach pro Runde nur einen Zug pro Gericht, sonst weißt du später nicht, was gewirkt hat. So setzt Café Lina es mit momoscreen um.
Behalten und zeigen
Am Kaiserschmarrn änderst du nichts, weder Rezept noch Preis. Sorg nur dafür, dass ihn jeder sieht, zum Beispiel mit deiner Speisekarte auf dem Bildschirm an der Theke.
In momoscreen hakst du ihn im Menu Board unter „Produkte auf dem Board“ an.
Kleiner Preisschritt
Das Schnitzel geht von 10,90 auf 11,50. Der Deckungsbeitrag steigt von 5,81 auf 6,35. Bleibt es bei 220 Portionen, sind das in vier Wochen rund 119 mehr Deckungsbeitrag. Ein kleiner Schritt fällt weniger auf als ein großer. Wer am Preis nicht drehen will, spart beim Einkauf.
In momoscreen änderst du den Preis einmal unter „Name oder Preis ändern“. Dein QR-Menü zeigt ihn automatisch, und willst du die Speisekarte drucken, steht er schon drin.
Besser beschreiben
Das Gulasch verdient gut, aber nur 80 Gäste haben es bestellt. Gib ihm eine Beschreibung, die Lust macht: wie lange es schmort, was dazukommt. Und stell es dorthin, wo Gäste hinschauen, etwa auf den Fernseher.
In momoscreen schreibst du die Beschreibung unter „Name oder Preis ändern“ dazu. Gäste lesen sie in deinem QR-Menü.
Streichen oder neu denken
Wenig bestellt, wenig verdient: Der Ziegenkäse fliegt. Der Platz auf der Karte geht an Gerichte, die laufen. Willst du stattdessen etwas Neues probieren, bekommt es den Tag „neu“, aber nur, solange es wirklich neu ist.
In momoscreen löschst du ihn unter „Kategorie bearbeiten“. Er verschwindet dann auch aus dem QR-Menü und von deinen Menu Boards.
Platz auf der Karte
Wo Gäste hinschauen: Papier, Handy, Fernseher
Wo ein Gericht steht, entscheidet mit, ob es bestellt wird. Aber nicht jede Regel, die man dazu liest, stimmt.
Papier: Gäste lesen wie ein Buch
Oft liest man vom „goldenen Dreieck“: Der Blick gehe zuerst in die Mitte, dann nach oben rechts und nach oben links. Oben rechts gehöre dein bestes Gericht hin. Eine Blickstudie von Sybil S. Yang hat das nicht bestätigt. Die Testpersonen lasen die Karte eher wie ein Buch, von links nach rechts und von oben nach unten, langsam und genau. Einen „Sweet Spot“ fand sie nicht. Eine klare Reihenfolge und gute Beschreibungen bringen dir also mehr als ein Platz-Trick.
Handy: Was oben steht, sieht jeder
Auf einer QR-Code-Speisekarte scrollen Gäste von oben nach unten. Die erste Kategorie sieht jeder, die letzte nicht jeder. Stell die Kategorie mit deinen Stars nach vorn: In momoscreen tippst du auf der Seite QR-Menü auf „Sortieren“, schiebst sie mit dem Pfeil nach oben und tippst auf „QR-Menü speichern“. Ein Foto hilft auch: Gib deinen Stars eins und wähl einen Stil „Mit Fotos“. Beim Scrollen bleibt der Blick zuerst am Bild hängen.
Fernseher: nur, was draufsteht
Ein Menu Board zeigt nur die Gerichte, die du dort anhakst. Wer an der Theke wartet, liest, was groß im Bild steht. Dort gehören deine Stars und Puzzles hin, nicht alle 8 Gerichte.
Wie du Kategorien, Beschreibungen und Preise klar aufbaust, liest du im Ratgeber Speisekarte gestalten.
Quelle: Sybil S. Yang: Eye movements on restaurant menus: A revisitation on gaze motion and consumer scanpaths. International Journal of Hospitality Management 31 (2012), S. 1021–1029. Zur Studie
Ausnahmen
Wann ein Dog bleiben darf
Die Matrix kennt nur zwei Zahlen. Du kennst deine Gäste. Ein Gericht darf trotz schwacher Zahlen bleiben, wenn …
DogsBowl
Darum bleibt die Bowl von Café Lina, obwohl sie ein Dog ist: Sie ist das einzige vegane Gericht der Karte.
… Kinder es essen. Ein Kindergericht holt die ganze Familie an den Tisch.
… es das einzige vegane oder glutenfreie Gericht ist. Sonst geht eine ganze Gruppe woanders essen.
… Stammgäste es jede Woche bestellen. Wenige Portionen, aber treue Gäste, die auch Kaffee und Kuchen nehmen.
… es Getränke mitverkauft. Ein kleiner Snack zum Spritzer bringt sein Geld über das Glas.
… es jünger ist als deine Zahlen. Steht ein Gericht erst seit zwei Wochen auf der Karte, hat es keine vier Wochen Zahlen. Gib ihm eine volle Runde.
Routine
Alle drei Monate, 30 Minuten
Menu Engineering ist kein Projekt, sondern ein kurzer Termin. Am besten zum Saisonwechsel, wenn du die Karte sowieso anfasst.
- MärzFrühling30 Min.
- JuniSommer30 Min.
- SeptemberHerbst30 Min.
- DezemberWinter30 Min.
So läuft die halbe Stunde
- 10 Min.
Artikelbericht der letzten vier Wochen aus der Kasse holen.
- 10 Min.
Deckungsbeitrag pro Gericht prüfen, neue Einkaufspreise eintragen.
- 5 Min.
Die zwei Linien rechnen und jedes Gericht einem Feld zuordnen.
- 5 Min.
Pro Feld einen Zug wählen und in der App ändern.
Typische Fehler
Alles auf einmal ändern. Dann weißt du nicht, was gewirkt hat.
Nach einer Woche urteilen. Wetter, Ferien und Feiertage verzerren zu viel. Nimm vier Wochen.
Alle Preise gleichzeitig erhöhen. Das merken Gäste sofort. Dreh nur an den Rennern.
Kategorien mischen. Ein Kuchen neben einem Gulasch sagt dir nichts.
Häufige Fragen
Was sind die vier Kategorien im Menu Engineering?
Stars sind beliebt und verdienen gut. Plowhorses („Renner“) sind beliebt, verdienen aber wenig. Puzzles („Rätsel“) verdienen gut, werden aber selten bestellt. Dogs werden selten bestellt und verdienen wenig. Die Grenzen ziehen zwei Linien: bei den Portionen 70 % vom Durchschnitt, beim Deckungsbeitrag der Durchschnitt.
Brauche ich dafür eine Software oder eine Excel-Vorlage?
Nein. Papier und Taschenrechner reichen, eine Tabelle macht es bequemer. Die Portionen kommen aus deiner Kasse: momoscreen zählt keine Verkäufe und ist mit keiner Kasse verbunden. Es hilft dir beim Umsetzen, denn Preise, Beschreibungen und Gerichte änderst du an einer Stelle.
Wie oft sollte ich Menu Engineering machen?
Alle drei Monate, am besten zum Saisonwechsel. Öfter lohnt sich nicht: Du brauchst vier Wochen Zahlen, und eine Änderung braucht Zeit, bis sie wirkt.
Gilt das auch für Getränke?
Ja, aber getrennt. Rechne Kaffee, alkoholfreie Getränke und Wein jeweils für sich, mit eigenen Linien. Getränke haben oft einen anderen Steuersatz als Speisen. Nimm beim Preis ohne MwSt. den richtigen.
Was ist der Unterschied zur Preiskalkulation?
Die Preiskalkulation rechnet den Preis für ein Gericht aus: Was muss es kosten, damit es sich lohnt? Menu Engineering schaut auf die ganze Kategorie: Welche Gerichte bringen dir am meisten, und was tust du mit dem Rest? Zuerst kommt die Kalkulation, dann das Menu Engineering.
Lohnt sich das bei einer kleinen Karte?
Ja, gerade dort. Bei 8 bis 10 Gerichten zählt jeder Platz, und die Rechnung dauert nur ein paar Minuten. Hat eine Kategorie nur zwei oder drei Gerichte, vergleich sie einfach direkt miteinander.
Was hat Speisekarte Psychologie damit zu tun?
Menu Engineering sagt dir, welche Gerichte du stärken willst. Die Speisekarten-Psychologie fragt, wie: mit Platz, Beschreibung und klaren Preisen. Vorsicht bei Tricks wie dem „goldenen Dreieck“: Eine Blickstudie zeigte, dass Gäste eine Karte eher wie ein Buch lesen. Gute Worte und eine klare Ordnung wirken verlässlicher.
Von momoscreen (JetCoders GmbH, Wien)Aktualisiert:
Ein Zug pro Feld, an einer Stelle
Preise, Beschreibungen und Gerichte pflegst du in momoscreen an einer Stelle. Dein QR-Menü ist automatisch aktuell, und Menu Boards zeigen die Gerichte, die du dort anhakst.
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