Guía con ejemplo práctico
Menu engineering:qué platos potenciar, cambiar o quitar de la carta
Menu engineering, en español ingeniería de menú, significa: revisas cada plato con dos números que ya tienes. Cuántas veces se pide y cuánto te deja por plato. Lo calculamos con Café Lina en Madrid, con 8 platos, paso a paso. Al final sabes qué cambiar en tu carta.
Para las cuentas bastan papel y boli.
Paso 1
Dos números que ya tienes
Para el menu engineering no necesitas ni programa ni asesoría. Necesitas dos números por plato.
Está en el informe de artículos de tu caja o TPV. Coge cuatro semanas, para que un lunes flojo o un día de lluvia no lo distorsionen todo. En septiembre, Café Lina vendió 1.000 raciones de 8 platos.
Es el margen: precio sin IVA menos coste de los ingredientes. En España, la comida y la bebida que sirves en el local llevan un IVA del 10 %, así que divides el precio de la carta entre 1,1. El coste de los ingredientes por ración lo sacas con nuestra calculadora de escandallo, gratis y sin registro.
Importante: coge el importe, no el porcentaje. En las croquetas los ingredientes son solo el 20 % del precio sin IVA, en la carrillera el 37 %. Y aun así la carrillera deja 8,36 por plato, las croquetas solo 6,49.
Paso 2
La cuenta con 8 platos
Así es el septiembre de Café Lina. Los 8 platos están en la categoría «Platos»; cafés y postres los calcula Lina aparte. Ahora trazas dos líneas: una para «popular», otra para «deja margen».
| Plato | Margen | Raciones |
|---|---|---|
| Huevos rotos con jamónStars | 8,70 | 160 |
| Croquetas de jamónStars | 6,49 | 210 |
| Hamburguesa con patatasPlowhorses | 5,23 | 220 |
| Ensalada César con polloPlowhorses | 4,67 | 150 |
| Carrillera al vino tintoPuzzles | 8,36 | 80 |
| Berenjenas con mielPuzzles | 7,25 | 45 |
| Bowl veganoDogs | 5,14 | 60 |
| Ensalada de queso de cabraDogs | 4,51 | 75 |
| Total | 6.247,70 | 1.000 |
Línea 1: ¿desde cuándo es popular un plato?
- 1.000 raciones ÷ 8 platos = 125
- 125 × 70 % = 87,5
= 88 raciones
Si todos los platos se hubieran vendido igual, cada uno tendría 125 raciones. Un plato es popular a partir del 70 % de eso. ¿Por qué no el 100 %? Entonces casi media carta sería «impopular», también platos que van perfectamente normales. El 70 % es la regla práctica habitual.
Línea 2: ¿desde cuándo deja margen un plato?
- Margen × raciones, los 8 juntos = 6.247,70
- 6.247,70 ÷ 1.000 raciones
= 6,25 por ración
Un plato deja buen margen si da más que la media de tu carta. Calcula la media con las raciones: un plato que sale 220 veces cuenta más que uno que sale 45 veces.
Compara solo lo que va junto
Calcula cada categoría por separado: platos principales con platos principales, postres con postres, bebidas aparte. Un café solo deja siempre menos que una carrillera. Eso no dice nada sobre si debe estar en la carta.
Fuente: El método con la línea del 70 % y los cuatro cuadrantes viene de Michael L. Kasavana y Donald I. Smith: Menu Engineering. A Practical Guide to Menu Analysis. Hospitality Publications, Lansing (Michigan) 1982.
Paso 3
La matriz del menu engineering: cuatro cuadrantes
Ahora cada plato tiene su sitio. Hacia la derecha cuentan las raciones, hacia arriba el margen. Las dos líneas dividen el área en cuatro cuadrantes. Sus nombres están en inglés; así los encuentras también en libros y cursos.
- Stars
populares y dejan buen margen
Huevos rotos y croquetas. Sostienen tu carta. Deja receta y precio como están.
- Plowhorses
«caballos de batalla»: populares, dejan poco
Hamburguesa y ensalada César. Los clientes las adoran, pero por plato queda poco.
- Puzzles
«rompecabezas»: dejan margen, se piden poco
Carrillera y berenjenas. Buen dinero por plato, pero las piden muy pocos clientes.
- Dogs
se piden poco, dejan poco
Bowl vegano y ensalada de queso de cabra. Ocupan sitio en la carta y trabajo en la cocina.
Por poco: la carrillera, con 80 raciones, está solo 8 por debajo de la línea. Un pequeño empujón puede bastar.
Paso 4
Un movimiento por cuadrante
Para cada cuadrante hay un siguiente paso claro. Haz solo un movimiento por plato en cada ronda; si no, luego no sabrás qué ha funcionado. Así lo hace Café Lina con momoscreen.
Mantener y enseñar
En las croquetas no cambias nada, ni receta ni precio. Solo asegúrate de que todo el mundo las vea, por ejemplo con la carta en la tele de la barra.
En momoscreen las marcas en el menu board, en «Productos en el board».
Una pequeña subida de precio
La hamburguesa pasa de 9,90 a 10,40. El margen sube de 5,23 a 5,68. Si siguen siendo 220 raciones, en cuatro semanas son unos 99 de margen más. Una subida pequeña se nota menos que una grande. Quien no quiera tocar el precio, ahorra en la compra.
En momoscreen cambias el precio una sola vez en «Cambiar nombre o precio». Tu menú QR lo muestra automáticamente, y si quieres la carta para imprimir, ya va dentro.
Describir mejor
La carrillera deja buen margen, pero solo 80 clientes la han pedido. Dale una descripción que apetezca: cuánto tiempo se guisa, qué lleva al lado. Y ponla donde miran los clientes, por ejemplo en el televisor.
En momoscreen añades la descripción en «Cambiar nombre o precio». Los clientes la leen en tu menú QR.
Quitar o replantear
Se pide poco, deja poco: la ensalada de queso de cabra se va. El sitio en la carta pasa a los platos que funcionan. Si prefieres probar algo nuevo, le pones la etiqueta «nuevo», pero solo mientras sea nuevo de verdad.
En momoscreen la eliminas en «Editar categoría». Desaparece también del menú QR y de tus menu boards.
Sitio en la carta
Dónde miran los clientes: papel, móvil, tele
Dónde está un plato influye en si se pide. Pero no todas las reglas que se leen sobre esto son ciertas.
Papel: los clientes leen como un libro
Se lee mucho sobre el «triángulo de oro»: la mirada iría primero al centro, luego arriba a la derecha y arriba a la izquierda. Arriba a la derecha iría tu mejor plato. Un estudio de seguimiento ocular de Sybil S. Yang no lo confirmó. Las personas del estudio leían la carta más bien como un libro, de izquierda a derecha y de arriba abajo, despacio y con atención. No encontró ningún «punto mágico». Un orden claro y buenas descripciones te dan más que un truco de colocación.
Móvil: lo que está arriba lo ve todo el mundo
En una carta QR los clientes hacen scroll de arriba abajo. La primera categoría la ve todo el mundo, la última no. Pon delante la categoría con tus Stars: en momoscreen, en la página Menú QR tocas «Ordenar», la subes con la flecha y tocas «Guardar menú QR». Una foto también ayuda: ponles una a tus Stars y elige un estilo «Con fotos». Al hacer scroll, la vista se para primero en la imagen.
Tele: solo lo que está puesto
Un menu board muestra solo los platos que marcas ahí. Quien espera en la barra lee lo que sale en grande. Ahí van tus Stars y tus Puzzles, no los 8 platos.
Cómo montar bien categorías, descripciones y precios lo tienes en la guía para diseñar la carta de un restaurante.
Fuente: Sybil S. Yang: Eye movements on restaurant menus: A revisitation on gaze motion and consumer scanpaths. International Journal of Hospitality Management 31 (2012), pp. 1021–1029. Ir al estudio
Excepciones
Cuándo puede quedarse un Dog
La matriz solo conoce dos números. Tú conoces a tus clientes. Un plato puede quedarse aunque tenga números flojos si …
DogsBowl vegano
Por eso el bowl vegano de Café Lina se queda, aunque sea un Dog: es el único plato vegano de la carta.
… lo comen los niños. Un plato infantil trae a toda la familia a la mesa.
… es el único plato vegano o sin gluten. Si no, un grupo entero se va a comer a otro sitio.
… los habituales lo piden cada semana. Pocas raciones, pero clientes fieles que también toman café y postre.
… ayuda a vender bebidas. Una tapa con la caña gana su dinero a través del vaso.
… es más nuevo que tus números. Si un plato lleva solo dos semanas en la carta, no tiene cuatro semanas de números. Dale una ronda completa.
Rutina
Cada tres meses, 30 minutos
El menu engineering no es un proyecto, es una cita corta. Mejor al cambio de temporada, cuando de todas formas tocas la carta.
- MarzoPrimavera30 min
- JunioVerano30 min
- SeptiembreOtoño30 min
- DiciembreInvierno30 min
Así va la media hora
- 10 min
Sacar de la caja el informe de artículos de las últimas cuatro semanas.
- 10 min
Revisar el margen por plato, apuntar los nuevos precios de compra.
- 5 min
Calcular las dos líneas y asignar cada plato a un cuadrante.
- 5 min
Elegir un movimiento por cuadrante y cambiarlo en la app.
Errores típicos
Cambiarlo todo a la vez. Luego no sabes qué ha funcionado.
Juzgar tras una semana. El tiempo, las vacaciones y los festivos distorsionan demasiado. Coge cuatro semanas.
Subir todos los precios a la vez. Los clientes lo notan enseguida. Toca solo los caballos de batalla.
Mezclar categorías. Un postre al lado de una carrillera no te dice nada.
Preguntas frecuentes
¿Cuáles son las cuatro categorías del menu engineering?
Las Stars son populares y dejan buen margen. Los Plowhorses («caballos de batalla») son populares, pero dejan poco. Los Puzzles («rompecabezas») dejan buen margen, pero se piden poco. Los Dogs se piden poco y dejan poco. Los límites los marcan dos líneas: en las raciones, el 70 % de la media; en el margen, la media.
¿Necesito un programa o una plantilla de Excel?
No. Bastan papel y calculadora; una hoja de cálculo lo hace más cómodo. Las raciones salen de tu caja: momoscreen no cuenta ventas y no está conectado a ningún TPV. Te ayuda a ponerlo en práctica, porque precios, descripciones y platos los cambias en un solo sitio.
¿Cada cuánto debería hacer menu engineering?
Cada tres meses, mejor al cambio de temporada. Más a menudo no compensa: necesitas cuatro semanas de números, y un cambio tarda en hacer efecto.
¿Vale también para las bebidas?
Sí, pero por separado. Calcula cafés, refrescos y vinos cada uno por su lado, con sus propias líneas. En España, lo que sirves en el local lleva el mismo IVA del 10 %, comida y bebida; la botella para llevar, no. Para el precio sin IVA usa el tipo correcto.
¿Qué diferencia hay con el escandallo?
El escandallo calcula el precio de un plato: ¿cuánto tiene que costar para que compense? El menu engineering mira toda la categoría: ¿qué platos te dejan más, y qué haces con el resto? Primero va el escandallo, después el menu engineering.
¿Compensa con una carta pequeña?
Sí, justo ahí. Con 8 o 10 platos cuenta cada sitio, y la cuenta lleva solo unos minutos. Si una categoría tiene solo dos o tres platos, compáralos directamente entre sí.
¿Qué tiene que ver la psicología del menú?
El menu engineering te dice qué platos quieres potenciar. La psicología del menú pregunta cómo: con la colocación, la descripción y precios claros. Cuidado con trucos como el «triángulo de oro»: un estudio de seguimiento ocular mostró que los clientes leen una carta más bien como un libro. Buenas palabras y un orden claro funcionan de forma más fiable.
Por momoscreen (JetCoders GmbH, Viena)Actualizado:
Un movimiento por cuadrante, en un solo sitio
Precios, descripciones y platos los mantienes en momoscreen en un solo sitio. Tu menú QR está actualizado automáticamente, y los menu boards muestran los platos que marcas ahí.
Sin cuotas, sin comisiones.